Маркетинг — сфера, з якою кожна людина зустрічається чи не щодня. Банери у міському транспорті, реклама у соціальних мережах, система розміщення товарів на поличках супермаркетів, та, звісно, їх упакування — безпосередній результат діяльності агенцій, які займаються формуванням попиту та задоволення потреб споживачів. Однак не завжди людина розпізнає, що нею маніпулюють (P.S. Насправді, маркетологи — ті ще психологи та маніпулятори!). Отже, розберемо, які прийоми у маркетингу, змушують закрити уявну або реальну потребу споживача.
Жовтий цінник або червона ціна
Пропоную кожному читачеві влаштувати собі челлендж на пошук неможливого: спробуйте знайти хоча б один супермаркет або книжковий магазин, або будь-який інший маркет, де б не було знижок хоча б на один товар у магазині. Аби що у віддаленому селі буде якась бабуся керувати магазином, одна, на увесь район, як монополіст — вона може справді не ставити зниженої ціни, однак люди будуть шукати способи купляти товари не в неї, через психологічну звичку до знижок.
Червоний цінник — найвідоміший спосіб створити “синтетичний попит” на товар. Подібний метод наче створює додаткову аудиторію покупців.
Наприклад: продається у магазині авокадо, однак ніхто його так і не хоче купляти. Продавець через острах псування товару робить знижену ціну (настільки, щоб прибуток став менше, однак не дуже в мінус) і “та невже!” — авокадо купляє студентка, котра не знала що узяти на ранок до сиру, а тут дуже якраз “подивився” на неї той авокадо. Проблема вирішена й усі задоволені.
Хотіла б ще наголосити на тому, що два різновиди червоних цінників, в залежності від цілі їх реалізації:
а) Вимушений цінник (підходить кінець терміну експлуатації товару; пошкодження товару; знецінення товару)
б) Промоутерський цінника (потреба звернути увагу споживача на певну лінійку товару; дати можливість клієнту протестувати та звикнути до товару)
Обов’язкова закономірність: після закінчення дії промоутерського ціннику на відповідну партію товару, ціна збільшується приблизно на 20%-30%
Повертаючись до згаданого у назві психологічного аспекту, червоний та жовтий — кольори, які “кричать”, викликають різкі та бурхливіі емоції (пристрасть, кохання, ревнощі, агресія), у зв’язку з цим, людина не може пройти повз таких написів.
Купуй “щось”, отримуй у подарунок “ще щось”
Знову ж працюємо над розширенням аудиторії. Чому я так говорю? Тому що якщо людина не хоче купляти річ, або вагається, то те, що вона отримує у подарунок, може дати кінцевий пуш (від англ. PUSH) покупцеві для певності у придбанні товару.
Згадайте, як ще у рідному 2007 продавались журнали “Ель”, “Космополітен” та деколи, до паковання якийсь сюрприз (браслетик, закладка для книжки, резинка для волосся) та підлітки відразу купляли журнал. Або йдемо ще далі — недорогі жуйки по 25-50 копійок з перснем або наліпкою — море емоцій!
Така методика працює і сьогодні, найчастіше застосовується у косметичних компаніях, або ресторанному бізнесі (Наприклад, акція “1+1=3”).
Покупки за умов, які описані у даному розділі, створюють деякий туман перед очима клієнта, оскільки, бажаючи придбати 1 річ, він приходить додому із трьома! Навіщо? То вже друге питання. У цій ситуації людина може просто не розуміти, що за одиницю, стоїть ціна, як за півтори. Неможливо зробити виняток, що такі акції, прийоми у маркетингу, створені з метою розповсюдження товару.
Подивись безкоштовний вебінар, де тобі впарять курс
“Що ж я втрачу від перегляду одного безкоштовного та корисного вебінару?” — з цієї фрази починається тісний взаємозв’язок із інформаційним бізнесом.
Передчуваю, що вже велика частина з вас знайома з цими “чудо-вебами”, де справжньої інформації тільки 20% максимум, та тільки за декілька хвилин до точки “продаж товару”. І все.
Психологія спрацьовує на моменті довіри безкоштовно-корисному контенту. Людина без попередніх установок відкриває вікно, де бачить людину, яка викладається повністю для нього, а потім показує усі аппруви придбати товар, і ви просто не можете відмовити, якщо не стоїть фінансове питання або інші додаткові.
Зростання ціни
Це мій улюблений “фінт” сучасного бізнесу. Ви, напевно, у таку літню погоду дивилися ціни на тури за кордон або по Україні і якщо компанія не “минулого століття”, то ви точно бачили рубрики “Ранній продаж” або “Останні місця” — це воно.
Будь-якій, наприклад, компанії по продажу білетів потрібно якнайраніше закрити продажі, на це є багато причин (можна після закриття зробити допродаж квитків та поставити на них завищену ціну; не потрібно буде на місяць більше платити відділу продажів; можна заздалегідь розрахувати кількість ресурсів для проведення заходу та інше).
Так у чому ж психологія такого прийому? Коли є часові обмеження, що торкаються ціни, людина швидше приймає рішення, а від умов за яких вона його здійснює залежить сам вибір. Коротко говорячи, якщо ви знаходите цікавий захід, на який хотіли б піти і вже завтра ціна буде вище, то за можливості придбати квиток, ви так і зробите.
Але відповідно дуже багато залежить від типу особистості. Людина може бути по житті дуже виважена і вона скоріше заплатить більше, але пізніше, коли обдумає рішення, а може бути авантюрист, який навіть не буде знати куди точно йде, але погодиться і оплатить квиток.
Інтрига
Цей прийом не є таким популярним і спрацьовує лише на вибрану аудиторію, найчастіше на підлітків, оскільки доросла людина скоріше погодиться на те може бути зрозумілим “від” та “до”.
Мається на увазі реклама яка містить у собі до 3-х об’єктів:
1. Кнопка дії (QR-код; Ллнк; Профіль у соцмережах).
2. Момент, що інтригує (Наприклад: текст, що інтригує без пояснень).
3. Частина оформлення (будь-яка деталь, яка може привернути увагу).
Якщо людині сподобався образ того, що вона бачить (постер, банер та інше), цілком можливо те що її візьме цікавинка дійти до кінця та зрозуміти про що може бути реклама. Але найчастіше такі прийоми у маркетингу не спрацьовують, якщо ми говоримо про країни СНГ (в основному реклама спрямована на людину з міста, а люди з міста часто кудись поспішає або просто немає сил чимось цікавитись), тому потрібно ще звертати увагу на генетичний код аудиторії, на яку спрямований вплив.
Дизайн
Величезну роль грає обкладинка товару, реклами, магазину, сторінки у соціальних мережах. Це своєрідна зчіпка між “клієнтом — його інтересом — продуктом”. Тут грає роль майже все.
Якщо ми говоримо про дизайн:
- Сторінки у соціальних мережах — основні кольори, манера написання текстів або опису сторінки, картинки, формат викладу інформації
- Урбаністична реклама — розмір, формат подачі, кольори, інтерактив (коди, сайти), розмір тексту, співвідношення тексту та графічних зображень, розташування реклами (вулиця\вагон метро\суспільне кафе; на рівні очей, зверху, на підлозі)
- Оформлення закладу — привезені із-за кордону стільці та столи, особливий посуд, оформлення меню, форма офіціантів, усе що є у закладі.
А якщо ваш клієнт — це естет-авантюрист, то дизайн — перше над чим ви повинні задуматись.
Smart product. Правило 3-х “У” (Удобно, Уникально, Универсально)(росс.)
Зручно — упакування та зручність купівлі продукту;
Унікально — бренд, особливість товару;
Універсально — можна подарувати, можна застосувати у різних напрямках.
Ви можете перевірити будь-який товар за цим рецептом і прикинути наскільки він може бути успішним.
Психологія спрацьовує у простоті товару, придбанні, використанні, чим зрозуміліше все буде донесено до покупця, тим більше вірогідність, що полички будуть пустими частіше.
Отже, тепер ви знаєте основні прийоми у маркетингу, які можуть застосовувати на вас, як на клієнті, можете для себе зробити невеличкий експеримент — дивитись як саме вам продають товар та бути більш усвідомленим у тому за що ви віддаєте гроші. Однак і не потрібно всі прийоми сприймати злими та небезпечними. Наприклад: якщо вам якісно “впарюють” маркетинговий курс, мабуть вони щось знають:)
Автор: Катерина Плохій
Читати попередні матеріали цього автора: