Вивчення людей як споживачів почалося тільки з середини 1960-х років. Локальні ринки та ярмарки, на які ходили красиві дами у пишних платтях із корзинкою під рукою. Людям ще у ті часи потрібно було зрозуміти чим торгувати вигідніше, а на які товари краще і не дивитись.
Не враховуючи державної заборони на певні види товарів, найчастіше торг відбувався за рахунок тканин, їжі, специфічних товарів (прикраси, статуетки) і т.д. Ще тоді і було визначено та виокремлено 3 види поведінки людини при здійсненні покупок.
1 – Раціональна. Покупець розмірянно обирає те, що бажає придбати. Порівнює плюси та мінуси покупки.
2 – Причинна купівля. Та покупка яку робить клієнт у наслідок певних факторів. Подібною може бути купівля товару під впливом емоцій або інших факторів, які можуть цілковито підштовхнути клієнта до дії, одноразова, по причини відсутності підстав для другорядної покупки (відсутній фактор маніпуляції)
3 – Причинно-наслідкова купівля. Раціональна покупка, до якої прийшов покупець внаслідок “заманухи”, на емоційному факторі. Різниця між цим видом і причиною купівлею виключно у моменті аналізу своїх дій.
У 21 столітті, на відміну від усіх інших часів, саме покупець обирає товар, що б не схотів запропонувати продавець, що надає широкі можливості підприємницькій діяльності і змушує її з кожним разом все більш педантично підходити до створення ідеального товару для сучасного покупця.
Забуваючи про тренди, думки ЦА, бренд або компанія просто втратить своє лідерство, а то й зникне. Однак, ніхто не говорить, що потрібно дослухатись до кожної людини, якщо бачить товар по іншому. Так само потрібно дослухатись і до власного здорового глузду. Отже, розглянемо, що, як і від чого залежить ВИБІР покупця.
Що може відмовити клієнта від здійснення покупки?
Настирливість. Ніяка людина не захоче брати те, що їй відверто впарюють. Так, існують ситуації, коли реально потрібно прогріти ліда (клієнт, котрий пройшов деякі етапи спілкування із покупцем та має якийсь рівень зацікавленості у продукті), щоб остаточно вивести його на купівлю. Але не потрібно увесь тиждень дзвонити і питати “ще ні?”, “а зараз?”, “ви точно ще не вирішили? це ж так вигідно!”. Дайте особистий простір клієнту. Якщо ваш товар якісний і не має системних проблем (складно знайти форму для придбання і тд.), то людина зробить заплановану покупку.
Надмірна новизна. Інколи це стає основною причиною відсутності попиту на товар. Клієнт може банально БОЯТИСЯ товару. Звучить дико, але це правда. Той товар, який не має ні однієї спільної риси із тим, що він коли-небудь бачив, буде його просто відлякувати, щоб ви йому не говорили.
Реальний приклад: Колись давно моя мати вгледіла у інтернеті невідомі в Україні чудо Cake Pops (так, зараз майже кожен другий їх знає), в неї промайнула думка “а чого б не почати їх робити та продавати?”. “Окей, починаємо готувати”. Начебто усе круто, приготували першу партію, 20 штучок, скуштували – смачні, а що далі?
Створили сайт, але без SEO-розкрутки та SMM-ників звичайно не пішло. А грошей на них особливо не було, чого тільки коштує згадати магічні слова “потрібно затестити”, котрі вимірюються у сотнях доларів.
А далі чого тільки не пробували. Вона заходила до кав’ярень, зв’язувалась із ресторанами, пропонувала товар, давала на пробу (запам’ятайте цей момент), навіть брала мене та мою подружку допомагати продавати їх у підземках, на святах і тому подібне. Однак, ніхто не брав, тільки у виключних випадках. Покинувши їх, але використовуючи як продукцію на ярмарках, йшов час. І А вже десь через 2 місяці ми бачимо Cake Pops у недовершеному вигляді на полицях інших кав’ярень. Все, кінець.
Що сталося і яка причина невдачі?
По-перше, сталося те, чого не відбулося. На жаль моя мати не зареєструвала патент на дану продукцію і просто втратила свою унікальність на ринку. По-друге, унікальності було забагато, а часу та грошей на розкрутку, ознайомлення з продуктом просто не було. “Торт на палці?? Це як? О, а сині печенюхи – це прикольно”. По-третє, просто був відсутній план дій. Ось той печальный момент, коли людина, котра не знайома із бізнесом достатньо поринає у нього з головою.
Незручність використання. Кожен в цьому світі задавався колись питанням “а як це їсти?”, чи не так?:) Ви можете щось придумати та почати продавати, однак використання продукту може не бути зручним і поставити людину у незручне положення, поміркуйте про це.
Товар просто не потрібен. Ви придумали рожевий магічний скіпетр для людей за 40 р.? Але навіщо їм таке купляти???? Створюючи товар, ОБОВ’ЯЗКОВО знайдіть причину, навіщо покупцеві навіть дивитись у сторону вашого товару. Можливо він і зверне увагу на щось велике і рожеве, але купить він його тільки у двох випадках: не за призначення або за призначенням, але один раз у житті. І тільки тому, що це єдина людина на планеті, які у свої 45 вирішила бути на хеллоуїн бути рожевим ельфом із магічними здібностям. Звісно це крайнощі, але й таке буває.
Просто так. Ви ніколи до кінця не вгадаєте, чому товар взяли не у вас, а у вашого конкурента, хоча вони АБСОЛЮТНО ОДНАКОВІ! Інколи не клієнт вирішує виключно через зверхні сили, котрі дали йому напрямок не до вашої торгової точки. Рекомендація: Не парьтесь. Краще хвилюватись за те, що ви можете змінити. І це буде правильно.
Який товар обере покупець?
З тим чому можуть не обрати ваш товар, розібрались. Питання тоді стоїть таке: “Чому оберуть саме ваш товар?”. Логічно, що усе, що написано “проти” потрібно перевести у зворотню форму, але крім цього є ще інші пункти.
Цікава та привертаюча увагу упаковка. У інтернеті є багато прикладів того як можна креативно оформити продукт, але у мірі нормального, головне не переборщити. Інколи товари мали популярність виключно через упаковку. Наприклад, те саме “повітря з Альп” у консерві, де нічого всередині не було, завжди можна вигадати щось подібне, але більш сучасне та підлаштоване під ваш напрямок.
Фото взяте з просторів пошукової мережі Google
Історія товару. Більше цінуються ті товари, які мають якусь маленьку передісторію. Наприклад, приходжу я на роботу і бачу нове плаття на моїй чарівній начальниці. Підмітив її чудовий вигляд та зробивши комплімент. чую фразу: “Ой, а в цього плаття дуже цікава історія. Купила його у шоуз-румі, який викуповує вінтажні сімейні плаття та трохи перешиває їх, освіжаючи як дизайн, так і тканину. Однак, основа залишається та сама”. Все! Ви вже знаєте чудову причину спитати про контакти цього шоуруму та придивитись щось й собі. А якщо буде у доступному ціновому діапазоні, то причин відмовляти собі взагалі просто не буде.
Довіра до бренду. Придбання товарів на яких зображені лейби, як: Converse, Prada, MacDonald`s, Samsung – стало звичним ділом. Таким чином людина або хизується, або просто показує довіру обраному бренду, або вже звикла до того, що зазвичай купляє. Створіть бренд, якому будуть довіряти і питань із впевненістю в товарі автоматом відпаде. Продажів буде більше і вони будуть займати менше часу. До цього ж пункту можна прив’язати впізнаваність, мається на увазі використання сили сарафанного радіо та побут відомостей про бренд серед певного прошарку людей.
Фото взяте з просторів пошукової мережі Google
Сервіс. Це одна з найсучасніших причин, чому роблять ставку на певні речі. Зайва посмішка баристи або запитання про самопочуття клієнту зробить його постійним відвідувачем та покупцем на довгі роки.
Чесно кажучи, ця тема є нескінченною, все у цьому світі індивідуально, тому експертність у світі бізнесу дуже цінується, оскільки саме знавець зможе знайти та дати настанови як викорінити проблему, раніше ніж на вашому бізнесі з’явиться велика печатка червоного кольору з надписом “банкрутство”.
Маю невелику надію, що після цієї статті я буду трохи менше закочувати до лобу очі через явні помилки деяких компаній та їх управлінців, бажаю творчого розвитку та відкриття або росту власного бренду, модернізації товарів та підвищення попиту!
Пам’ятайте про ініціативність, яка одного дня побудила почати щось робити, чи побудить у майбутньому.
Автор: Катерина Плохій